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律师事务所营销战略研究/迟菲

作者:法律资料网 时间:2024-06-26 19:47:46  浏览:9838   来源:法律资料网
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律师事务所营销战略研究

山西省华晋律师事务所 迟 菲


我国律师业经过曲折的发展,现已进入市场化运作的起步阶段。律师事务所作为自收自支的市场主体,必须具备适应市场、驾驭市场的能力。因此,律师业需要营销战略理论的指导。但由于多方面的原因,目前我国律师事务所营销战略理论仍属空白。然而,律师业的发展水平代表着一个国家民主法制建设水平的高低。发展我国的律师事务所营销战略理论,不仅可以完善我国服务营销理论体系,更可以指导律师事务所的营销实践,提高律师事务所的发展水平,从而服务于我国社会主义民主法制建设。
一、服务经济时代需要律师业的发展,律师作为自收自支的中介组织,营销战略应包括:战略目标、市场细分战略、营销组合战略、企业文化战略、品牌战略。
不论我们承认与否,服务经济已经踏着现代的节奏向我们飞奔而来。在市场竞争日益激烈,产品差别越来越小的市场条件下,服务成为市场竞争中的主要因素。服务业的空前发展从整体趋势角度推动了律师业的发展。同时,由于服务发展具有“高速性,社会分工的复杂性,社会主体利益与规则的冲突造成的主体离心性”等特征,使得服务需要有一套灵活的规范体系。而法律服务本身具有的创造规则、维护规则的功能,更加剧了社会对法律服务的需求。
但是,我国律师业发展经历曲折。律师业在建国后恢复,但由于“左倾”思潮,自1957年起,耽误了20年。1980年我国律师制度恢复;1993年律师业真正成为社会化、职业化的行业;1993年至今飞速发展。这三个阶段的发展使我国律师业开始走向成熟的市场化。这意味着我国律师事务所对管理及营销理论的研究必须起步,律师事务所营销战略的研究必须进行。
律师事务所营销战略是律师事务所整体战略下的职能战略中最主要的一部分。结合律师行业的特点,律师事务所营销战略应包括:战略目标、市场细分战略、营销组合战略、企业文化战略、品牌战略。
二、律师事务所营销战略必须有科学的理论指导,采取科学的制定程序与实施管理程序。
研究律师事务所营销战略问题,就必须研究律师事务所营销战略的制定与控制。律师事务所在制定营销战略时应遵循五个步骤:1、评析战略环境;2、确定营销目标;3、战略的评估与选择;4、实施选定的战略;5、进行战略调整。在战略实施的过程中,对战略实施的控制应分为六步:1、决定必须评测的业绩;2、建立评测标准;3、测定实际业绩;4、将实测结果与标准比较;5、采取纠正措施;6、战略的重新制定。
三、任何战略都必须首先确定战略目标,这样才能保证战略的制定与实施不会迷失方向。律师事务所应当以客户满意为律师事务所营销战略的目标。
律师事务所的客户是指具有法律服务需求或具有法律服务消费潜力的人。客户在委托决策时,会受到动机、概念、学习、倾向等因素的影响。客户决策的过程可分为认识问题、搜集信息、评估信息、决策与委托后的评估五个步骤。
客户在委托律师时会对法律服务的质量产生预期,客户预期与客户实际感受到的服务质量的差额就是客户满意度。如果客户感受到的服务大于预期,则客户满意;如果客户感受的服务等于预期,则客户不感到满意也不感到不满意;如果客户感受的服务小于预期,客户感到不满意。客户的满意度可以用客户重复委托率、委托百分比、委托决策时间、对价格的敏感度、对竞争对手的态度来衡量。律师事务所可通过建立投诉与建议制度、进行客户调查、追踪流失客户的方式评测客户满意度。由于客户满意是律师事务所提高美誉度、提高客户忠诚度、保障律师事务所可持续发展的基础。因此,客户满意是律师事务所营销战略的目标。
四、律师市场具有自身的特性。因此,必须根据这一特性对市场进行分析,进行市场细分,选择目标市场,并结合律师事务所的基本情况采取定位战略。这是律师事务所营销战略的基础。
研究律师事务所的营销战略,首先必须了解律师市场。律师市场细分中的市场是指由具有委托律师需求的人员、组织组成的有机整体。这些人员必须有委托律师的意愿、委托律师的能力及权利。
律师市场细分是指律师事务所依据客户明显的不同需求特征将全体客户划分为若干个子客户群体的过程。律师市场细分有两种方式,一是根据客户特征细分,包括依据人口统计学与社会经济学指标细分、地理细分、心理学细分。二是依据客户对服务的反应细分,包括依据客户的利益细分、委托方式细分、忠诚度细分等。
在市场细分后,要对目标市场进行选择。目标市场应该是存在未被满足的需求,有一定的购买力,未被竞争对手完全控制,本事务所可以控制的细分市场。确定目标市场后,应依据事务所自身的实际,选择实行无差异营销、差异营销与集中营销战略。
此外,律师事务所还必须对自己的服务进行设计,从而确定律师事务所以及服务、服务组合在客户心目中的地位。这就是定位。律师事务所可以选择在组织机构定位、服务组合定位、单一服务定位三个层次上进行定位。定位应当遵循受众导向、差别化、个性化、动态调整四大原则,并且按照决定定位层次、确定定位特性、将特性置于定位图中分析、进行定位选择、重新定位等步骤进行,最后,还要正确执行已确定的定位战略。
五、营销组合战略是许多营销要素运营战略的综合,它强调各要素之间的配合,包含了律师事务所营销战略的方方面面。因此,营销组合战略是律师事务所营销战略的核心。
律师事务所营销战略中最主要的部分要算营销组合战略。营销组合战略强调律师事务所各营销要素的作用,并强调这些要素的相互配合。
营销组合是一个传统的营销概念,由4P’S发展到7P’S。但是,由于律师行业的特殊性,律师事务所的营销组合战略不能直接套用7P’S战略,而要根据律师市场的特点进行调整。律师事务所营销组合战略应当包括服务及服务组合战略、价格战略、人员战略、过程控制战略、有形展示战略与关系营销战略。
服务及服务组合战略包括服务开发战略与服务组合战略。服务开发要遵循构思、筛选、概念的发展与测试、商业分析、服务开发、正式上市五个阶段。服务组合战略包括单一服务战略与多服务组合战略。单一服务战略有利于树立事务所在某领域的品牌,但存在风险大的缺陷。多服务组合战略主要是解决产品线的确定问题,包括产品线的宽度、长度、深度以及发展方向。
定价战略主要研究律师事务所的价格构成。律师事务所的定价必须考虑律师行业对价格的限制,在此基础上,要在定价空间内确定价格。定价空间是指客户愿意支付的最高价格与律师愿意接受的最低价格之间的空间。在定价空间中,如律师事务所推出的新服务对于整个目标市场来说也是新服务,则可以采取撇脂战略,取得超额利润,迅速收回开发成本。如果律师事务所推出的新服务对于整个市场来说不是新服务,则可采取渗透定价战略,以低价争夺客户,渗透市场。
有形展示战略是律师事务所通过有形证据的使用,使客户对律师事务所的服务产生感性认识,从而促使客户决策。有形展示可分为律师事务所有形展示、律师有形展示、服务有形展示三个层次进行。
人员战略主要解决人员的招聘与培训以及团队建设问题。人员招聘可以通过内部渠道或外部渠道,按照定义工作、工作质量与技能分析、确定工资、确定招募渠道、确定面试程序、面试并核实资料、确定聘用人员七大程序进行。培训内容主要应包括:事务所的基本情况与发展史、纪律与礼仪、业务技能三大方面。团队建设需要有明确的目标、有效的价值体系、荣誉体系以保证激励员工的热忱,形成团队。
服务过程控制战略主要是建立服务规范化,应包括:客户接触程序规范化、法律服务程序规范化、日常工作程序规范化、公共关系程序规范化四个方面。
关系营销战略主要是建立与客户的长期关系,奖励“回头客”,以实现品牌忠诚,扩大并保持市场份额。包括核心服务战略、服务专门化战略、服务提升战略、关系定价战略、内部营销战略。
律师事务所必须在合理建立并分别实施这些战略的基础上,注重各战略之间的协调,保障整个营销组合战略的成功。
六、企业文化是律师事务所的无形资产,它可以潜移默化的同化律师事务所成员,使他们凝聚在一起,将成员自我实现的满足与事务所战略目标的实现统一起来。从而在无形中约束事务所成员,保障律师事务所营销战略的实施。因此,文化营销战略是律师事务所营销战略实施的文化保障。
企业文化是指企业在长期生产经营活动中形成的,并得到全体成员信奉和遵守的价值观、信念、行为规范、传统风俗及礼仪等内容组成的有机整体。它具有人本性、综合性、时代性、无形性、个性化的特征。具有导向功能、凝聚功能、激励功能、约束功能、融合功能与辐射功能等六大功能。
企业文化的塑造首先要分析事务所的历史与现状,并在分析的基础上调整规章制度、提高员工素质、强化员工主人意识、设计各种仪式及活动、树立英雄人物,形成律师事务所企业文化。
七、在律师事务所成功运用上述营销战略后,就可以将这些营销战略综合运用,达到事务所营销的高级层次—品牌营销。
品牌战略是营销战略的高级阶段,品牌战略就是通过对品牌这种独立资本与资源的运营实现营销战略目标。品牌战略具有全局性与综合性,系统性与开放性,资本积累性与效益裂变性,原理共同性与主体多元性四大特点。具有识别功能、控制市场功能、促销功能、增值功能四大功能。品牌形象应以恰当的定位来突出,并以广告、口碑以及媒体宣传等手段来表现,以整合营销来强化。通过品牌形象的树立可以创造品牌忠诚,并可以实行品牌延伸与品牌扩展战略。
八、由以上的分析我们不难得出下列结论:
律师事务所营销战略理论在我国仍属空白。但是,这一理论的发展对我国民主法制建设有着重要的意义。律师事务所营销战略应以客户满意为战略目标,以市场细分及定位战略为基础,营销组合战略为核心,企业文化战略为保障,最终综合运用,实现品牌战略。从而提高我国律师事务所驾驭市场的能力,提高律师事务所的发展水平,最终服务于我国的社会主义民主法制建设。


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四川省劳动安全卫生群众监督办法

四川省人民政府


四川省劳动安全卫生群众监督办法
四川省人民政府



《四川省劳动安全卫生群众监督办法》已经1998年10月5日省人民政府第14次常务会议通过,现予发布施行。


第一条 为保护职工的劳动安全和身体健康,发挥职工在劳动安全卫生方面的群众监督作用,促进我省安全生产和经济建设发展,依据《中华人民共和国工会法》、《中华人民共和国劳动法》等法律、法规的规定,结合四川实际,制定本办法。
第二条 本办法适用于四川省行政区域内与劳动者建立劳动合同关系的企业和其他经济组织(以下简称用人单位)。
第三条 县级以上地方工会负责劳动安全卫生群众监督工作。
各级产业工会在地方工会的指导下,负责本产业的劳动安全卫生群众监督工作。
第四条 各级人民政府及有关部门、用人单位应支持工会开展劳动安全卫生群众监督检查活动,对工会提出的意见和建议应及时处理。
第五条 各级政府安全生产协调机构和产业安全生产协调机构中应有同级工会参加。
用人单位的安全生产协调机构中应有该单位工会或工会推荐的职工代表参加。
第六条 工会应按照国家有关劳动安全卫生的法律、法规、规章的规定,贯彻安全第一、预防为主的方针,开展劳动安全卫生群众监督工作。
第七条 各地方工会、产业工会在劳动安全卫生群众监督工作中的主要职责是:
(一)参与地方和产业性的有关劳动安全卫生法规、规章、政策的制定工作;
(二)协助有关部门宣传、执行国家有关劳动安全卫生规定;
(三)组织开展群众性的劳动安全卫生监督工作,向政府有关部门及时反映用人单位在劳动安全卫生方面存在的问题,并督促解决;
(四)参加生产性建设项目的劳动安全卫生设施与主体工程同时设计、同时施工、同时投产使用的设计审查和竣工验收工作;
(五)依照有关规定,参加职工伤亡事故和严重危害职工健康问题的调查处理工作。
第八条 用人单位工会负责本单位劳动安全卫生的群众监督工作,其主要职责是:
(一)协助用人单位落实安全生产责任制,教育职工遵守有关制度和操作规程;
(二)代表职工对集体合同中有关劳动安全卫生方面的问题与本单位协商;
(三)参加涉及职工安全健康制度、劳动保护措施的制定工作;
(四)参加对劳动保护资金的提取、使用,以及重大技术改造、技术引进方案中有关安全技术措施的审议、监督工作;
(五)按照有关规定,参加职工伤亡事故和严重危害职工健康问题的调查处理工作。
第九条 用人单位应定期向职工代表大会或工会报告本单位劳动安全卫生情况,接受监督。
第十条 工会应注意收集和听取职工对劳动安全卫生方面的意见和建议,并及时向用人单位或有关部门提出改进意见。
工会应配合用人单位加强对职工的劳动安全卫生教育,搞好安全职业培训,组织开展安全生产竞赛活动,提高职工自我防护能力。
第十一条 工会应督促用人单位依照国家劳动安全卫生规程和标准,建立、健全劳动安全卫生制度。
第十二条 用人单位管理人员在生产场所违章指挥、强令职工冒险作业,或职工违章作业的,工会应予以制止。
第十三条 在生产场所发现明显重大事故隐患或严重职业危害,危及职工人身安全时,工会有权建议现场指挥人员立即组织职工采取必要的避险措施,用人单位必须及时处理。
第十四条 生产场所的有毒有害物质的浓度(强度)超过国家规定标准的,工会应要求用人单位整改,并可向有关部门反映。
第十五条 用人单位的安全防护装置、职业卫生设施、劳动保护用品质量不符合国家规定的,工会应督促用人单位及时采取维修、更换等防范措施。
第十六条 用人单位未按照国家规定对从事职业危害作业的职工进行健康检查,或安排有职业禁忌症的职工从事禁忌作业的,工会应督促用人单位改正,并可向有关部门反映。
第十七条 政府有关部门在组织对生产性建设项目的设计审查和竣工验收时,应通知工会参加对劳动安全卫生设施方面的评审,听取意见和建议。
第十八条 工会在参加职工伤亡事故或其他严重危害职工健康问题的调查中,有权向有关部门提出处理意见,并可要求追究直接负责的主管人员或有关责任人员的责任。
第十九条 工会可以聘任劳动安全卫生群众监督检查员。其具体职责和聘任办法按照全国总工会的有关规定执行。
第二十条 对在劳动安全卫生群众监督工作中做出突出成绩的,由各级工会给予表彰、奖励。对不履行职责或不称职的劳动安全卫生群众监督检查员,由工会按有关规定给予处理。
第二十一条 与劳动者建立劳动合同关系的国家机关、事业组织和社会团体参照本办法执行。
第二十二条 本办法自发布之日起施行。



1998年10月8日

国务院关于同意建立经济体制改革工作部际联席会议制度的批复

国务院


国务院关于同意建立经济体制改革工作部际联席会议制度的批复

国函〔2013〕96号



发展改革委:
  你委关于建立经济体制改革工作部际联席会议制度的请示收悉。现批复如下:
  同意建立由发展改革委牵头的经济体制改革工作部际联席会议制度。联席会议不刻制印章,不正式行文,请按照国务院有关文件精神认真组织开展工作。

  附件:经济体制改革工作部际联席会议制度



                          国务院
                         2013年9月1日




附件

经济体制改革工作部际联席会议制度

  为进一步健全经济体制改革工作机制,按照《国务院批转发展改革委关于2013年深化经济体制改革重点工作意见的通知》(国发〔2013〕20号)精神,建立经济体制改革工作部际联席会议(以下简称联席会议)制度。
  一、主要职责
  在国务院领导下,协调解决经济体制改革进程中的重大问题;研究论证重大改革方案;组织重大改革事项联合调研;研究完善改革工作协调推进机制;协调重大改革事项的宣传和舆论引导;协调国家综合配套改革试点和各专项试点涉及的重要问题和重大政策;完成党中央、国务院交办的其他事项。
  二、成员单位
  联席会议由中央编办、发展改革委、教育部、科技部、工业和信息化部、公安部、民政部、财政部、人力资源社会保障部、国土资源部、环境保护部、住房城乡建设部、交通运输部、水利部、农业部、商务部、文化部、卫生计生委、人民银行、国资委、海关总署、税务总局、工商总局、新闻出版广电总局、食品药品监管总局、林业局、国管局、法制办、银监会、证监会、保监会、能源局、铁路局、外汇局、中国铁路总公司等35个单位组成。发展改革委为联席会议牵头单位。发展改革委主要负责同志担任召集人,分管负责同志担任副召集人,各成员单位有关负责同志为联席会议成员。联席会议成员因工作变动需要调整的,由所在单位提出,联席会议确定。
  联席会议办公室设在发展改革委,承担联席会议日常工作。联席会议设联络员,由各成员单位有关司局负责同志担任。
  三、工作规则
  联席会议根据工作需要定期或不定期召开会议,由召集人或副召集人主持。成员单位根据工作需要可以提出召开会议的建议。研究具体工作事项时,可视情况召集部分成员单位会议,也可邀请其他部门参加会议。联席会议以会议纪要形式明确会议议定事项,经与会单位同意后印发有关方面。重大事项要及时向国务院报告。
  四、工作要求
  各成员单位要按照职责分工,主动研究经济体制改革中的重大问题,认真落实联席会议议定事项;要互通信息、相互配合、相互支持、形成合力,充分发挥联席会议的作用。联席会议办公室要及时向各成员单位通报有关情况。



经济体制改革工作部际联席会议成员名单

  召 集 人:徐绍史  发展改革委主任
  副召集人:连维良  发展改革委副主任
  成  员:王 峰  中央编办副主任
       陈 舜  教育部部长助理
       王志刚  科技部副部长
       刘利华  工业和信息化部副部长
       黄 明  公安部副部长
       姜 力  民政部副部长
       王保安  财政部副部长
       信长星  人力资源社会保障部副部长
       胡存智  国土资源部副部长
       周 建  环境保护部副部长
       陈大卫  住房城乡建设部副部长
       何建中  交通运输部副部长
       周学文  水利部总规划师
       陈晓华  农业部副部长
       俞建华  商务部国际贸易谈判副代表
       项兆伦  文化部副部长
       孙志刚  卫生计生委副主任
       潘功胜  人民银行副行长
       孟建民  国资委副主任
       鲁培军  海关总署副署长
       解学智  税务总局副局长
       马正其  工商总局副局长
       聂辰席  新闻出版广电总局副局长
       阎晓宏  新闻出版广电总局副局长、版权局副局长
       刘佩智  食品药品监管总局副局长
       张建龙  林业局副局长
       高 翔  国管局副局长
       甘藏春  法制办副主任
       王兆星  银监会副主席
       姚 刚  证监会副主席
       李克穆  保监会副主席
       王禹民  能源局副局长
       傅选义  铁路局副局长
       李 超  外汇局副局长
       彭开宙  中国铁路总公司副总经理










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