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律师事务所营销战略研究/迟菲

作者:法律资料网 时间:2024-06-17 20:17:04  浏览:8525   来源:法律资料网
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律师事务所营销战略研究

山西省华晋律师事务所 迟 菲


我国律师业经过曲折的发展,现已进入市场化运作的起步阶段。律师事务所作为自收自支的市场主体,必须具备适应市场、驾驭市场的能力。因此,律师业需要营销战略理论的指导。但由于多方面的原因,目前我国律师事务所营销战略理论仍属空白。然而,律师业的发展水平代表着一个国家民主法制建设水平的高低。发展我国的律师事务所营销战略理论,不仅可以完善我国服务营销理论体系,更可以指导律师事务所的营销实践,提高律师事务所的发展水平,从而服务于我国社会主义民主法制建设。
一、服务经济时代需要律师业的发展,律师作为自收自支的中介组织,营销战略应包括:战略目标、市场细分战略、营销组合战略、企业文化战略、品牌战略。
不论我们承认与否,服务经济已经踏着现代的节奏向我们飞奔而来。在市场竞争日益激烈,产品差别越来越小的市场条件下,服务成为市场竞争中的主要因素。服务业的空前发展从整体趋势角度推动了律师业的发展。同时,由于服务发展具有“高速性,社会分工的复杂性,社会主体利益与规则的冲突造成的主体离心性”等特征,使得服务需要有一套灵活的规范体系。而法律服务本身具有的创造规则、维护规则的功能,更加剧了社会对法律服务的需求。
但是,我国律师业发展经历曲折。律师业在建国后恢复,但由于“左倾”思潮,自1957年起,耽误了20年。1980年我国律师制度恢复;1993年律师业真正成为社会化、职业化的行业;1993年至今飞速发展。这三个阶段的发展使我国律师业开始走向成熟的市场化。这意味着我国律师事务所对管理及营销理论的研究必须起步,律师事务所营销战略的研究必须进行。
律师事务所营销战略是律师事务所整体战略下的职能战略中最主要的一部分。结合律师行业的特点,律师事务所营销战略应包括:战略目标、市场细分战略、营销组合战略、企业文化战略、品牌战略。
二、律师事务所营销战略必须有科学的理论指导,采取科学的制定程序与实施管理程序。
研究律师事务所营销战略问题,就必须研究律师事务所营销战略的制定与控制。律师事务所在制定营销战略时应遵循五个步骤:1、评析战略环境;2、确定营销目标;3、战略的评估与选择;4、实施选定的战略;5、进行战略调整。在战略实施的过程中,对战略实施的控制应分为六步:1、决定必须评测的业绩;2、建立评测标准;3、测定实际业绩;4、将实测结果与标准比较;5、采取纠正措施;6、战略的重新制定。
三、任何战略都必须首先确定战略目标,这样才能保证战略的制定与实施不会迷失方向。律师事务所应当以客户满意为律师事务所营销战略的目标。
律师事务所的客户是指具有法律服务需求或具有法律服务消费潜力的人。客户在委托决策时,会受到动机、概念、学习、倾向等因素的影响。客户决策的过程可分为认识问题、搜集信息、评估信息、决策与委托后的评估五个步骤。
客户在委托律师时会对法律服务的质量产生预期,客户预期与客户实际感受到的服务质量的差额就是客户满意度。如果客户感受到的服务大于预期,则客户满意;如果客户感受的服务等于预期,则客户不感到满意也不感到不满意;如果客户感受的服务小于预期,客户感到不满意。客户的满意度可以用客户重复委托率、委托百分比、委托决策时间、对价格的敏感度、对竞争对手的态度来衡量。律师事务所可通过建立投诉与建议制度、进行客户调查、追踪流失客户的方式评测客户满意度。由于客户满意是律师事务所提高美誉度、提高客户忠诚度、保障律师事务所可持续发展的基础。因此,客户满意是律师事务所营销战略的目标。
四、律师市场具有自身的特性。因此,必须根据这一特性对市场进行分析,进行市场细分,选择目标市场,并结合律师事务所的基本情况采取定位战略。这是律师事务所营销战略的基础。
研究律师事务所的营销战略,首先必须了解律师市场。律师市场细分中的市场是指由具有委托律师需求的人员、组织组成的有机整体。这些人员必须有委托律师的意愿、委托律师的能力及权利。
律师市场细分是指律师事务所依据客户明显的不同需求特征将全体客户划分为若干个子客户群体的过程。律师市场细分有两种方式,一是根据客户特征细分,包括依据人口统计学与社会经济学指标细分、地理细分、心理学细分。二是依据客户对服务的反应细分,包括依据客户的利益细分、委托方式细分、忠诚度细分等。
在市场细分后,要对目标市场进行选择。目标市场应该是存在未被满足的需求,有一定的购买力,未被竞争对手完全控制,本事务所可以控制的细分市场。确定目标市场后,应依据事务所自身的实际,选择实行无差异营销、差异营销与集中营销战略。
此外,律师事务所还必须对自己的服务进行设计,从而确定律师事务所以及服务、服务组合在客户心目中的地位。这就是定位。律师事务所可以选择在组织机构定位、服务组合定位、单一服务定位三个层次上进行定位。定位应当遵循受众导向、差别化、个性化、动态调整四大原则,并且按照决定定位层次、确定定位特性、将特性置于定位图中分析、进行定位选择、重新定位等步骤进行,最后,还要正确执行已确定的定位战略。
五、营销组合战略是许多营销要素运营战略的综合,它强调各要素之间的配合,包含了律师事务所营销战略的方方面面。因此,营销组合战略是律师事务所营销战略的核心。
律师事务所营销战略中最主要的部分要算营销组合战略。营销组合战略强调律师事务所各营销要素的作用,并强调这些要素的相互配合。
营销组合是一个传统的营销概念,由4P’S发展到7P’S。但是,由于律师行业的特殊性,律师事务所的营销组合战略不能直接套用7P’S战略,而要根据律师市场的特点进行调整。律师事务所营销组合战略应当包括服务及服务组合战略、价格战略、人员战略、过程控制战略、有形展示战略与关系营销战略。
服务及服务组合战略包括服务开发战略与服务组合战略。服务开发要遵循构思、筛选、概念的发展与测试、商业分析、服务开发、正式上市五个阶段。服务组合战略包括单一服务战略与多服务组合战略。单一服务战略有利于树立事务所在某领域的品牌,但存在风险大的缺陷。多服务组合战略主要是解决产品线的确定问题,包括产品线的宽度、长度、深度以及发展方向。
定价战略主要研究律师事务所的价格构成。律师事务所的定价必须考虑律师行业对价格的限制,在此基础上,要在定价空间内确定价格。定价空间是指客户愿意支付的最高价格与律师愿意接受的最低价格之间的空间。在定价空间中,如律师事务所推出的新服务对于整个目标市场来说也是新服务,则可以采取撇脂战略,取得超额利润,迅速收回开发成本。如果律师事务所推出的新服务对于整个市场来说不是新服务,则可采取渗透定价战略,以低价争夺客户,渗透市场。
有形展示战略是律师事务所通过有形证据的使用,使客户对律师事务所的服务产生感性认识,从而促使客户决策。有形展示可分为律师事务所有形展示、律师有形展示、服务有形展示三个层次进行。
人员战略主要解决人员的招聘与培训以及团队建设问题。人员招聘可以通过内部渠道或外部渠道,按照定义工作、工作质量与技能分析、确定工资、确定招募渠道、确定面试程序、面试并核实资料、确定聘用人员七大程序进行。培训内容主要应包括:事务所的基本情况与发展史、纪律与礼仪、业务技能三大方面。团队建设需要有明确的目标、有效的价值体系、荣誉体系以保证激励员工的热忱,形成团队。
服务过程控制战略主要是建立服务规范化,应包括:客户接触程序规范化、法律服务程序规范化、日常工作程序规范化、公共关系程序规范化四个方面。
关系营销战略主要是建立与客户的长期关系,奖励“回头客”,以实现品牌忠诚,扩大并保持市场份额。包括核心服务战略、服务专门化战略、服务提升战略、关系定价战略、内部营销战略。
律师事务所必须在合理建立并分别实施这些战略的基础上,注重各战略之间的协调,保障整个营销组合战略的成功。
六、企业文化是律师事务所的无形资产,它可以潜移默化的同化律师事务所成员,使他们凝聚在一起,将成员自我实现的满足与事务所战略目标的实现统一起来。从而在无形中约束事务所成员,保障律师事务所营销战略的实施。因此,文化营销战略是律师事务所营销战略实施的文化保障。
企业文化是指企业在长期生产经营活动中形成的,并得到全体成员信奉和遵守的价值观、信念、行为规范、传统风俗及礼仪等内容组成的有机整体。它具有人本性、综合性、时代性、无形性、个性化的特征。具有导向功能、凝聚功能、激励功能、约束功能、融合功能与辐射功能等六大功能。
企业文化的塑造首先要分析事务所的历史与现状,并在分析的基础上调整规章制度、提高员工素质、强化员工主人意识、设计各种仪式及活动、树立英雄人物,形成律师事务所企业文化。
七、在律师事务所成功运用上述营销战略后,就可以将这些营销战略综合运用,达到事务所营销的高级层次—品牌营销。
品牌战略是营销战略的高级阶段,品牌战略就是通过对品牌这种独立资本与资源的运营实现营销战略目标。品牌战略具有全局性与综合性,系统性与开放性,资本积累性与效益裂变性,原理共同性与主体多元性四大特点。具有识别功能、控制市场功能、促销功能、增值功能四大功能。品牌形象应以恰当的定位来突出,并以广告、口碑以及媒体宣传等手段来表现,以整合营销来强化。通过品牌形象的树立可以创造品牌忠诚,并可以实行品牌延伸与品牌扩展战略。
八、由以上的分析我们不难得出下列结论:
律师事务所营销战略理论在我国仍属空白。但是,这一理论的发展对我国民主法制建设有着重要的意义。律师事务所营销战略应以客户满意为战略目标,以市场细分及定位战略为基础,营销组合战略为核心,企业文化战略为保障,最终综合运用,实现品牌战略。从而提高我国律师事务所驾驭市场的能力,提高律师事务所的发展水平,最终服务于我国的社会主义民主法制建设。


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安庆市市直部门财政结转结余资金管理办法

安徽省安庆市人民政府办公室


关于印发安庆市市直部门财政结转结余资金管理办法的通知




各县(市)、区人民政府,市政府各部门、各直属机构:

《安庆市市直部门财政结转结余资金管理办法》已经市人民政府同意,现予印发,请遵照执行。







安庆市人民政府办公室

二〇一〇年十二月二十七日







安庆市市直部门财政结转结余资金管理办法

第一章 总 则

第一条 为全面提升财政科学化精细化管理水平,优化财政资源配置,加快财政支出进度,提高财政资金使用效益,根据《中华人民共和国预算法》、《中华人民共和国预算法实施条例》、《安徽省省级财政结转结余资金管理办法》等相关规定和省财政厅《关于切实加强财政结余结转资金管理的通知》 (财预〔2010〕1308号)精神,制定本办法。

第二条 市直部门财政结转和结余资金,是指与财政有缴拨款关系的市直行政、事业单位、社会团体(以下简称“部门、单位”)在预算年度内,按照财政部门批复的部门预算和追加预算,在预算当年未列支出的资金,以及由财政部门管理的财政专项资金帐户当年未列支出财政资金。

结转资金是指当年支出预算已执行但尚未完成,或因故未执行,下年需按原用途继续使用的项目支出资金。

结余资金是指当年支出预算工作目标已完成,或由于受政策变化、计划调整等因素影响工作终止,当年剩余的财政资金。

第三条 部门、单位应加强支出预算执行管理,加快支出进度,切实减少年度项目预算结转。

第二章 结转结余资金的管理

第四条 原则上项目支出资金应在当年使用完毕,因政策形势变化等原因,部门、单位预计年底可能形成资金结转的项目,应及时向财政部门提出调减当年预算或调整用于本部门预算执行中新增重点支出项目的建议,并履行规定审批程序。对确需结转使用的,由部门、单位提出申请,按规定程序批准后可结转下年继续安排使用,但下年仍未使用完毕的,原则上全部收回财政预算。

  第五条 项目支出结余,视不同情况分别处理:(1)属省级以上专项补助项目支出结余,有明确规定的,按规定执行;没有明确规定的,全部收回市级财政预算。(2)属市级预算安排项目支出结余,全部收回市级财政预算。(3)基本建设项目支出结余,按基本建设财务管理规定执行,工程竣工后结余项目资金,经财政部门审核确认后,由市财政按投资来源比例收回市级以上财政性资金。

  第六条 部门预算安排的政府采购项目支出结余,收回财政预算。

  第七条 人员经费结余,对纳入财政工资统发的部门、单位,年终清算后全部收回财政预算;对未纳入财政工资统发的部门、单位,由部门、单位按规定安排使用。日常公用经费结余,全部由部门、单位按规定安排使用。

第八条 部门、单位在编制下一年度支出预算时,如要求新增基本支出,应先动用基本支出结余资金,结余资金不足以安排时再向财政部门提出申请增加预算。对基本支出结余资金规模较大的部门,财政部门将按照一定比例对其结余资金进行统筹,作为安排该部门下一年度基本支出预算的资金来源。

第三章 结转和结余资金的审核确认

第 第九条 预算年度结束后,各预算单位与财政部门对财政支出资金进行逐笔核对,主管部门对本部门和所属预算单位当年和累计的结转和结余资金(含国库集中支付形成的结转结余资金)进行逐项清理汇总,对形成结转和结余的原因进行分析说明,于1月20日前,将《xxxx年度财政拨款结转和结余资金情况表》和有关说明文件报送财政部门。

第十条 财政部门负责对预算单位结转和结余资金数额及有关项目完成情况进行审核确认,于2月底前将审核意见通知预算单位,同时对批准结转继续使用的资金下达预算追加指标。

第四章  结转和结余资金的监督检查

第十一条 市财政部门要完善体制机制,从源头上提高预算编制的准确性和预算的可执行性,从根本上减少结转结余资金。强化预算执行管理措施,督促和配合部门、单位加快预算支出进度,切实提高财政资金使用效益。部门、单位在结转和结余资金管理中违反本办法规定的,财政部门要责成其纠正,并按照《财政违法行为处罚处分条例》相关规定,通过调减部门预算等方式将资金收回。

第十二条 财政部门要严格执行国库集中收付管理制度,完善国库单一账户体系,取消执收部门、单位的政府非税收入过渡账户。执收部门、单位收取的所有政府非税收入,按规定统一缴入政府非税收入汇缴结算专户,通过汇缴结算专户定期划缴国库或财政专户。严禁设立“小金库”。

第十三条 财政部门要加强对部门结转结余资金的核查,审计机关要加强部门结转结余资金的审计监督。

第五章 附 则

第十四条 对纳入预算管理的各项政府性基金和列收列支专项收入项目的结转和结余资金,按照基金和专项收入管理有关规定执行。

第十五条 本办法由市财政局负责解释,自发布之日起执行。 





梧州市人民政府关于印发我市失业保险市级统筹实施办法的通知

广西壮族自治区梧州市人民政府


梧州市人民政府文件

梧政发[2007]60号


梧州市人民政府关于印发我市失业保险市级统筹实施办法的通知

各县(市、区)政府,市政府各部门,各有关企事业单位:
《梧州市失业保险市级统筹实施办法》已经市政府第12次常务会议讨论通过,现印发给你们,请认真贯彻执行。

二○○七年十一月三十日


梧州市失业保险市级统筹实施办法

第一章 总则
第一条 为了进一步完善我市社会保障体系,提高失业保险统筹层次,增强失业保险功能,根据《失业保险条例》(国务院令第258号)和《广西壮族自治区失业保险办法》(自治区人民政府令第5号)的有关规定,结合我市实际,制定本办法。
第二条 本办法适用于本市行政区域内的国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业、其他城镇企业、事业单位、民办非企业单位及其职工,社会团体及其专职人员(以下分别简称单位和职工)。
本市行政区域内国家机关及与之建立劳动合同关系的职工、乡镇企业及与之建立劳动合同关系的城镇职工,依照本办法参加失业保险市级统筹。
第三条 各级人民政府应加强对本级失业保险工作的领导,建立工作责任制,做好组织协调工作。
梧州市劳动和社会保障行政部门主管全市的失业保险工作。各县(市)劳动保障行政部门主管本辖区内的失业保险工作。市、县(市)失业保险经办机构依照法律、法规和本办法的规定,具体承办失业保险的各项业务工作。
各级财政、工商、审计、民政、统计等有关部门及工商联、工会等组织要统一认识,顾全大局,各负其责,做好失业保险市级统筹工作。
第四条 失业保险市级统筹实行“三统一”原则,即统一筹集基金,统一使用基金,统一管理基金。

第二章 失业保险基金
第五条 失业保险缴费基数实行一年一定,缴费单位应当在每月5日前向各失业保险经办机构办理缴费申报。缴费基数不得低于上年度全区城镇单位在岗职工平均工资的60%。缴费率按照《广西壮族自治区失业保险办法》执行。
第六条 市、县(市)失业保险经办机构分别负责属地参保单位失业保险费的征缴。县(市)征缴的失业保险费,在每月30日前全部划到市失业保险经办机构收入专户;市失业保险经办机构负责将全市征缴的失业保险费收入上缴市社会保障基金财政专户。
第七条 市失业保险经办机构负责按规定上缴自治区级调剂金。
第八条 市、县(市)失业保险经办机构要按照《劳动和社会保障部关于建立失业保险个人缴费记录的通知》(劳社部函〔2002〕69号)规定,建立失业保险个人缴费记录。各县(市)失业保险经办机构每月10日前应将所辖地参保单位和个人增减信息上报市失业保险经办机构。
第九条 每年市、县(市)失业保险经办机构的目标任务,由市劳动保障部门按照自治区下达我市的任务和我市失业保险基金收支的实际情况分解确定。对完成目标任务且事业单位从2008年起无欠缴失业保险费的县(市),当年失业保险基金收支出现缺口的,缺口资金由市级统筹调剂;对未完成目标任务或因事业单位欠缴失业保险费而出现失业保险基金收支缺口的,市级统筹不予调剂,缺口资金全部由当地财政解决。
第十条 每年市、县(市)财政部门要将社会保障基金缺口补助列入年初预算。全市失业保险基金滚存结余出现缺口时,由市失业保险经办机构按《广西壮族自治区失业保险调剂金管理和使用办法》(桂劳社发〔2005〕31号)规定向自治区申请自治区级调剂金补助。
第十一条 失业保险基金实行全市统筹,列入市级社会保障基金财政专户管理。实行失业保险市级统筹前各县(市)失业保险基金结余,全部上划到市社会保障基金财政专户。失业保险基金坚持“收支两条线”管理的原则。
县级失业保险经办机构应按规定将历年滚存结余的失业保险基金,全部转入市失业保险经办机构的失业保险基金收入户,再由市失业保险基金收入户转入市社会保障基金财政专户。对于各县(市)在市级统筹前挤占挪用的基金尚未回收的,仍由各县(市)失业保险经办机构在规定的时限内负责追收,市失业保险经办机构对其进行严格的监督。
第十二条 实行市级统筹后,市、县(市)失业保险经办机构要严格按照《会计法》、《基金财务制度》及其他有关规定进行会计核算、编制会计报表。  
第十三条 市、县(市)失业保险经办机构应按照规定,科学编制失业保险基金预(决)算报表,市劳动保障部门审核汇总,市财政部门审核,经市人民政府批准后同时报上级财政和劳动保障部门。

第三章 失业保险待遇
第十四条 失业保险金和其他失业保险待遇标准按照《广西壮族自治区失业保险办法》及有关文件精神执行。
第十五条 各县(市)失业保险经办机构应当在接到失业人员申领失业保险金和其他失业保险待遇手续之日起5个工作日内,对其提供的证明材料和其失业前所在单位出具的备案材料进行审核,并报市失业保险经办机构审批。市失业保险经办机构在5个工作日内审批完毕,对符合法定领取失业保险金条件的失业人员由各失业保险经办机构发放《广西壮族自治区职工失业证》。
第十六条 失业人员凭《广西壮族自治区职工失业证》和印鉴,在每月10至15日到所在地失业保险经办机构办理失业保险金签领手续,再到指定银行领取失业保险金,他人不能代领。
第十七条 各县(市)失业保险经办机构在每月18日前,将当月失业保险金和其他失业保险待遇的支出金额向市失业保险经办机构申报,市失业保险经办机构在2个工作日内汇总审核并提出审核意见后送市财政部门。
市财政部门在3个工作日内审核,审核无误后,将资金拨付到市失业保险经办机构,市失业保险经办机构在2个工作日内分别将资金拨付至各县(市)失业保险经办机构。
第十八条 失业保险金和其他失业保险待遇由市、县(市)失业保险经办机构委托银行发放。
第十九条 失业人员职业培训和职业介绍补贴依照自治区劳动保障厅、自治区财政厅《关于印发广西壮族自治区失业人员职业培训和职业介绍补贴办法的通知》(桂劳社发〔2005〕85号)执行。

第四章 管理和监督
第二十条 梧州市失业保险经办机构负责承办全市失业保险的各项业务工作,其主要职责是:
(一)办理本办法规定范围的市本级单位和职工的失业保险登记、变更登记及注销登记;
(二)负责市本级参保单位失业保险费的征收和基金稽核;
(三)负责审批和发放失业保险金和其他失业保险待遇;
(四)审核、拨付失业人员职业培训、职业介绍等就业服务补贴费用;
(五)市本级失业人员的管理;
(六)编制基金预决算,按时上报失业保险的各类财务、统计报表;
(七)按规定负责失业保险基金的管理;
(八)法律、法规规定由其履行的其他职责。
第二十一条 各县(市)失业保险经办机构承办本县(市)失业保险的各项业务工作,其主要职责是:
(一)受理本办法规定范围的本县(市)所辖的单位和职工的失业保险登记、变更登记及注销登记;
(二)负责本县(市)参保单位失业保险费的征收和稽核;
(三)受理、审核失业人员申领失业保险金和其他失业保险待遇,将经审核符合享受失业保险待遇条件的失业人员材料上报市失业保险经办机构集中审批;
(四)发放失业保险金和其他失业保险待遇;
(五)受理、审核失业人员职业培训、职业介绍等就业服务补贴费用。各县(市)失业保险经办机构会同当地财政局对申报材料提出审核意见后,将符合补贴条件的材料上报,由市失业保险经办机构签署意见后报市财政部门审批;
(六)本县(市)失业人员的管理;
(七)编制失业保险基金收支预算和年度预决算;
(八)法律、法规规定由其履行的其他职责。
第二十二条 失业保险经办机构应建立内部管理制度,定期向社会公告基金收支和结余情况,接受社会监督。
第二十三条 失业保险基金专款专用,任何单位、个人不得挪用。对违犯规定,造成失业保险基金损失的,按照国家、自治区的有关规定处理。
第二十四条 加强失业保险经办机构建设和能力建设,切实做好失业保险扩面征缴、待遇审核、失业人员管理服务、失业人员再就业服务等各项工作。

第五章 附则
第二十五条 本办法由梧州市劳动和社会保障局负责解释。
第二十六条 本办法自2007年12月1日起实施。

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